روش‌های تخفیف دادن به مشتری

یکی از راهکارهای فروشگاه‌ها برای توسعه فروش استفاده از استراتژی‌های تخفیف قیمت می‌باشد. اگر این استراتژی به درستی انجام نشود قطعا باعث کاهش سودآور فروش و بی اعتباری فروشگاه خواهد شد. در این مقاله در نظر داریم شما را با دو استراتژی بسیار کاربردی و آزمون شده برای تخفیف دادن به مشتریان آشنا کنیم.

بخش اول : تخفیف را با اعداد فارسی بنویسیم یا انگلیسی؟ تخفیف را به صورت درصد اعلام کنیم یا مبلغ ریالی؟

قالب تخفیف : اعداد فارسی یا انگلیسی؟

ایده اولیه این آزمایش در تابستان دو سال قبل به ذهنم رسید. اینکه آیا تفاوتی بین اعداد فارسی و انگلیسی در میزان فروش ایجاد می کند یا خیر؟ برای بررسی واقعی این ایده آزمایشی واقعی در فروشگاه افق کوروش انجام شد.

دیزاین آزمایش به این صورت شد. سه هفته متوالی روزهای دوشنبه و سه شنبه لیبل‌ها تغییر کند. هفته اول فارسی، هفته دوم انگلیسی و هفته سوم میکس. در از آن اطلاعات را بررسی کردیم و متوجه شدیم اختلاف فروش با آزمون‌های آماری معنادار است. شماره 1 فارسی است، شماره 2 انگلیسی و شماره 3 لیبل میکس است.

نتیجه به این صورت شد که در لیبل‌های تخفیفی، اعداد فارسی فروش بالاتری داشتند و لیبل‌های میکس ( فارسی و انگلیسی ) فروش پایین‌تر.

حال علت این موضوع چیست؟ چرا هنگامی که با اعداد فارسی تخفیف داده می‌شود فروش بالاتر می‌رود. دلیل این موضوع ” اثر فریمینگ ” است. اثر فریمینگ در مغز انسان یک الگو شکل می‌دهد که انسان با توجه به آن الگو تصمیم می‌گیرد. یعنی وقتی تخفیف داریم، یک الگوی تخفیفی در مغز تشکیل می‌شود. که انسان تحت تاثیر آن الگو قرار می‌گیرد و تصمیم گیری می‌کند. اما زمانی که بحث زبان دوم مطرح می‌شود، مطالعات نشان می‌دهد تاثیر اثر فریمینگ در زبان دوم کاهش پیدا می‌کند. اثر فریمینگ در زبان غیرمحلی کاهش پیدا می‌کند. یعنی تاثیر تخفیف در زبان دوم ( اینجا اعداد زبان دوم ) کاهش پیدا کرده است. در نتیجه در مطالعه افق کوروش، هنگامی که اعداد انگلیسی داشتیم، اثر تخفیف کاهش پیدا می‌کند و فروش نسبت به اعداد فارسی در هنگام تخفیف کاهش پیدا می‌کند.

قالب تخفیف : درصدی یا ریالی

بر اساس تحقیقات مك كچني و همكارانش ( 2012 ) زماني كه تخفيف در قالب درصدي يا ريالي ( دلاری ) ارائه مي‌شود، نتايجِ ادراك مصرف كنندگان از ارزش معامله و قصد خريدشان متفاوت است. تحقيقاتي كه طي دهه‌هاي اخير در اين زمينه انجام گرفته، شاهدي بر اين مدعاست. به طور مثال چن و همكارانش ( 1998 ) با بررسي كامپيوترهاي خانگي به عنوان محصول با ردة قيمتي بالا و فلاپي ديسك‌ها بعنوان محصول با ردة قيمتي پايين، دريافتند كه براي محصولات با ردة قيمتي بالا، ارائة تخفيف ريالي و براي محصولات با ردة قيمتي پايين، تخفيف درصدي، بر ارزيابي و ادراك آن‌ها از صرفه جويي مؤثرتر خواهد بود. در برخي تحقيقات نيز مانند تحقيقي كه جندال و همكارانش ( 2006 ) با بررسي دو محصول با ردة قيمتي بالا ( استريو و كامپيوتر ) و دو محصول با ردة قيمتي پايين ( چيپس و كولا ) انجام دادند و پژوهشي كه كيمزن در سال 2012 با بررسي محصول با ردة قيمتي بالا ( كامپيوتر ) و محصول با ردة قيمتي پايين ( تيشرت ) انجام داد، مشخص شد كه تأثير تخفيف ريالي براي محصولات با ردة قيمتي بالا بسيار بيشتر از تخفيف درصدي است، در حالي كه ادعاي تأثير بيشتر تخفيف درصدي براي محصولات با ردة قيمتي پايين يا ضعيف بود يا رد شد.

نتايج آزمون‌های انجام شده توسط خانم مهسا قزلباش در جامعة آماري شامل مشتريان فروشگاه‌هاي زنجيرهاي در مناطق 4 و 5 شهر تهران براي محصول ماءالشعير و مشتريان مجتمع‌هاي تخصصي فروش تلفن همراه در شهر تهران (بازار موبايل ايران ـ مجتمع ايرانيان) براي محصول تلفن همراه حاكي از آن است كه براي محصول بـا ردة قيمـت بـالا ميـزان صـرفه‌جـويي ادراك شده در تخفيف ريالي بيشتر از تخفيف درصدي و براي محصول با ردة قيمت پايين ميـزان صرفه جويي ادراكشده در تخفيف درصدي بيشتر از تخفيف ريالي است. اين نتيجه که در ایران به دست آمده است با يافتـه‌هـاي چن و همكاران ( 1998 )و جندال و همكاران (2006) مطابقت دارد. بنابراين اسـتفاده از تخفيـف ريالي براي محصولات با ردة قيمتي بالا و تخفيف درصدي براي محصولات با ردة قيمتي پـايين مؤثرتر است.