مذاکره کنندگان برای موفقیت در مذاکره باید ترفندهای مذاکره را بداند تا بستگی به شرایط هر مذاکره از یک یا چند ترفند استفاده نمایند، علاوه بر این باید روش مقابله با ترفندها را بداند تا در دام آن گرفتار نشود.
دستور کار پنهان
مذاکره‌کننده در این ترفند دلیل واقعی خود برای مذاکره را اعلام نمی‌کند. مثلا فردی در معامله روی قیمت یک کالا اصرار میکند و پس از چندین دقیقه فشار آوردن روی موضوع به ناگاه تغییر موضع می‌دهد و در مورد شرایط پرداخت از طرف مقابل طلب امتیاز میکند. طرف مقابل که از این فشار خسته شده در مورد شرایط پرداخت به سادگی امتیاز می‌دهد.
روش مقابله با این ترفند: برای مقابله با این روش با پرسش‌های مختلف از طرف مقابل و بررسی در محیط پیرامون وی تا حدودی میتوان به انگیزه‌ها، نیات و دستورکارهای او پی برد.
ترفندهای فشار خاص
به هر فشاری که از درون یا بیرون فرد مذاکره‌کننده را برای انجام توافق و به انتها رساندن سریع مذاکره تحت فشار بگذارد فشار خاص میگویند که این فشار درونی است یا بیرونی. استانداردها، قوانین، بخشنامه‌ها و رویه‌ها (مثلا ایزوها) گواهی استاندارد، زیست محیطی بهداشت. از نشانه های فشار خاص است . مثلاً یک شرکت تولید کننده میخواهد در زنجیره تولیدکنندگان قطعات رنو یا پژو قرار بگیرد که باید یکسری فشارها را در مذاکرات تحمل کند مانند استانداردها، زمان تحویل و غیره از این فشارهاست.
روش مقابله با این ترفند: اخذ استاندارها، گواهینامه‌ها و فراهم نمودن کلیه مدارک مورد نیاز طرف مقابل و سپس حضور در مذاکره.
ترفند مذاکره کالباسی
در این روش مذاکره کننده امتیازاتی که از طرف مقابل میخواهد بگیرد به یکباره نگیرد که وی از مذاکره گریزان شود. در این روش امتیازات به تدریج از طرف مقابل اخذ می‌گردد.
روش مقابله با این ترفند: باید دامنه و حد و حدود تعهدات طرفین مذاکره را از ابتدا مشخص کنیم و چهارچوب مذاکره و خواسته‌های طرفین را مشخص کنیم تا در دام این ترفند نیافتیم.
ترفندهای ارضای روانی
در این روش از مذاکره با فرد مداکره کننده از طریق شناخت از شخصیت فرد طرف مذاکره از طریق روشهای روانشناسی مانند Disc، مانند زبان بدن، مزاج شناسی و غیره زمینه را برای ارضای روانی فرد فراهم می کند. یعنی اگر فردی است که علاقه به تعریف و تمجید از خودش دارد اگر در مذاکره از او تعریف و تمجید شود از لحاظ روانی ارضا شده و امتیاز می دهد.
روش مقابله با این ترفند: باید هنگامی که طرف مقابل مذاکره بیش از حد معمول از ما تعریف و تمجید می کند خام نشویم و امتیاز ندهیم.
ترفند روش محدودیت اختیار یا اختیار مشکوک
با وجود اینکه در بسیاری از مذاکرات به ویژه مذاکرات بین‌المللی افراد برگ‌های به نام اختیارنامه دارند که محدوده اختیارات آنها را برای مذاکره و توافق تشریح میکند. فرد مذاکره کننده با این که اختیارات کافی دارد در انتهای جلسه برای برون رفت از توافق احتمالی یا خرید زمان بیشتر برای کسب اطلاعات بیشتر از طرف مقابل خود، در انتهای جلسه عنوان میکند که باید با رؤسا یا همکاران خود در این باره مشورت کند و وانمود می کند که اختیارات ندارد.
روش مقابله با این ترفند:
- روش اول:درخواست مذاکره با مقام مافوق که اگر میسر گردد فرد مذاکره کننده با ما فورا به مذاکره می‌گردد.
- روش دوم: توافق مشروط را انجام دهیم. ما هم مانند آنها درخواست مشورت با رؤسا و همکاران خود را ذاشته باشیم .
ترفند جنازه
یعنی یکی از طرفین مذاکره (طرف اول مذاکره) پیشنهادات مکرر ارایه می‌دهد اما طرف دوم با عدم اظهار نظر در مورد این پیشنهادات طرف مقابل و نقش جنازه (بدون واکنش بودن ) را بازی کردن میخواهد طرف مقابل تمامی مواضع خود را رو کند و از بین آنها بهترین را برای خود برگزیند.
روش مقابله با این ترفند: تاکتیک مقابله با این ترفند این است که توپ را در زمین طرف دوم بیاندازیم و از او درخواست کنیم که وقتی ما پیشنهاد اول خود را اعلام کردیم او پیشنهاد دوم را در مقابل ما ارائه کند و تا پیشنهاد دوم را ارائه نکرده است ما پیشنهاد دیگری روی میز نگذاریم و اقدامی نکنیم.
تاکتیک و ترفند پلیس خوب، پلیس بد
در این یکی از اعضای تیم مذاکره کننده نقش پلیس بد یا آدم بد را بازی می کند. آدم بد (پلیس بد) ابتدا با تحت فشار قرار دادن و ترساندن طرف مقابل باعث میشود که طرف دوم مذاکره در موضع انفعال قرار بگیرد و سپس یکی دیگر از اغضای همان تیم که نقش آدم خوب (پلیس خوب) را بازی می کند با پادرمیانی و وساطت بین دو طرف وارد مباحثات مربوط به مذاکره میشود و در حالت آرامشی که ایجاد می کند امتیازات لازم را برای تیم خود را می گیرد.
روش مقابله با این ترفند: تاکتیک مقابله با این ترفند این است که روی مواضع اصولی خود پافشاری کنیم. از طرف مقابل درخواست دلایل عینی داشته باشیم. ترسی از تهدیدهای آنها به ویژه آدم بد (پلیس بد) را نداشته باشیم.
ترفند نعل وارونه
این ترفند گذاشتن رد پای نعل اسب رو به شمال و حرکت به سمت جنوب است. یعنی در این تکنیک و ترفند مذاکره کننده برای انحراف از موضوع اصلی موضوعات فرعی را مطرح می کند.
روش مقابله با این ترفند: باید طرف دوم مذاکره را به دستور کار و صورت جلسه متوجه و متمرکز کنیم و او را از پرداختن به مواردی که خارج از دستور کار مذاکره باز بداریم.
ترفند زخمی کردن کار
در این روش یکی از طرفین مذاکره کننده (معمولا پیمانکار/ مجری) توافق اولیه را انجام می‌دهد و کار را شروع میکند. اما بعد ممکن است درخواستهای اضافه داشته باشد (اصطلاحا دبه کند) یا کار را سر موعد مقرر انجام ندهد.
روش مقابله با این ترفند: برای مقابله با این ترفند حد و حدود توافقات پروژه از اول کار مستند و امضا شود. و گذاشتن پنالتی و جریمه برای تخطی از شرایط وضع گردد.
ترفند دام‌گذاری و جابجایی پیشنهادات
ارائه پیشنهاد بزرگ اولیه و جواب از سوی یکی از طرفین مذاکره کننده و کم کردن برخی از بندها و جزئیات آن پیشنهاد اولیه بزرگ در حین مذاکره.
روش مقابله با این ترفند: تعیین کردن ابعاد و اجزای مذاکره درابتدای مذاکره و مستند نمودن آن وگرفتن تاییدیه از طرف مقابل برای این مستندات برای جلوگیری از جابه جایی حین مذاکره. تحریک نشدن و عصبانی نشدن بابت تغییر در پیشنهادات طرف مقابل.
ترفند شوکه کردن
با ذکر مطالب و اطلاعات ناگهانی موجب شوکه شدن طرف میشوند تا تمرکز را از موضع مذاکره منحرف کنند. مثلاً یکی از طرفین مذاکره می گوید ما داریم تکنولوژی خود را تغییر می‌دهیم و از این پس به این نوع مواد اولیه احتیاج نخواهیم داشت. (در صورتی که احتیاج دارد)
روش مقابله با این ترفند: فرد مذاکره کننده بایستی قدرت کنترل احساسات و محیط پیرامون خود را داشته باشد و خود را مضطرب و مغبون نشان ندهد تا با بررسی و تامل بیشتر بتوان صحت و سقم ادعای طرف مقابل را مشخص کند و روش مقابله با ان را پیدا کند.
ترفند هویج و چاق
در این روش به یکی از زرفین مداکره کننده که ممکن است قدرت بیشتری داشته باشد به طرف مقابل دو راه نشان داده می دهد که یک راه تشویق و پاداش و یک راه تغییر جریمه و تنبیه است. مثل عراق در زمان صدام (که در ازای بازرسی شدید، شل کردن تحریمها (هویج) و در غیر این صورت حمله نظامی (چماق))
روش مقابله با این ترفند: برای نیافتادن در دام این ترفند باید گزینه‌های جانبی و متعدد داشته باشیم که اگر قادر به همکاری با این طرف مذاکره نبودیم تحت تأثیر قرار نگیریم و بتوانیم با شرکت‌ها و موسسات دیگری قرار داد ببندیم و کار خود را پیش ببریم.
قطع مذاکرات
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره که معمولا قدرت بیشتری دارد برای ارزیابی میزان نیاز و علاقه طرف مقابل به ادامه مذاکرات مذاکره را قطع میکنند.
روش مقابله با این ترفند: برای مقابله با این ترفند بایستی به رغم نیاز و علاقه زیاد به نتیجة مذاکره از ابراز نمودن آن علاقه به طرف مقابل خودداری کرد.
من بیچاره
تحریک دلسوزی، خوش باوری طرف مقابل مذاکره برای خود و پیش بردن مذاکرات به نفع خود (مثلاً با غیرمطلع نشان دادن خود از موضوع یا مظلوم نمایی یک سری امتیازات از طرف مقابل اخذ شود.)
روش مقابله با این ترفند: نباید فریب سادگی، مطلومیت و بی اطلاعی طرف مقابل را بخوریم. با برنامه ریزی برای انجام مذاکرات در جلسات دیگر از صحت و سقم اظهارات وی مطلع گردیم.
ترفند پیش شرط گذاشتن
این یکی از روش‌هایی است که میگویند که یکی از طرفین که معمولا قدرت بیشتری دارد برای طرف مقابل پیش شرط می‌گذارد و می گوید برای انجام توافق یا انجام فلان کار نیاز است که بهمان کار انجام گردد.
روش مقابله با این ترفند: باید دانست که با قبول هر پیش شرط، پیش شرط دیگری در راه خواهد بود بنا بر این با قبول پیش شرط اول بعید نیست که پیش شرط های بیشتری در راه نباشد. .برای مقابله با این ترفند باید بررسی کنیم در صورتی که پیش‌شرط را قبول کنیم یا قبول نکنیم چه اتفاقی می‌افتد و با توجه به شرایط مؤسسه و سازمان خود مسیر خود در مذاکره را انتخاب کنیم.
ترفند آدم پوشالی (به مرگ گرفتن، به تب راضی شدن)
مهم کردن مسائل بیاهمیت، سپس رها کردن آنها به منظور به دست آوردن مسائل مهمتر توسط یکی از طرف های مذاکره.
روش مقابله با این ترفند: باید دلایل اصرار بر موارد کم اهمیت‌تر را توسط طرف مقابل بررسی کنیم و با کسب اطلاعات قبلی از شرایط و نیازهای طرف مقابل با این ترفند مقابله نماییم.
ترفند وقتکشی
این ترفند برای ایجاد محدودیت و اضطرار زمانی برای طرف مقابل مذاکره و گرفتن امتیازات به کار میرود.
روش مقابله با این ترفند: در این گونه موارد بایستی مواردی که باعث ایجاد عدم شتاب میشوند را حذف کنیم یا طرف را از محدودیتهای زمانی خود مطلع نکنیم و با آمادگی کامل به مذاکره وارد شویم.
ترفند “موقیعت استثنایی”
یکی از طرفیم مذاکره در مورد امتیازات و وضعیت موجود بسیار مبالغه میکند و اعلام میکند که اگر در این شرایط و وضعیت با وی توافق گردد امتیازات فراوانی اعطا میکند.
روش مقابله با این ترفند: گول این ترفند را نخوریم و با بررسی و سبک و سنگین کردن ارزش امتیاز ارائه شده را دریابیم و بگوییم در آینده و بر اساس آن شرایط در آن زمان مذاکره خواهیم کرد.
ترفند دستکاری (خلاصه نمودن) صورت جلسه
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره حین جمع‌بندی مطالب و نوشتن صورت جلسات مطالب و مفاد آن را به نفع خود می‌نویسد.
روش مقابله با این ترفند: نوشتن صورت جلسات را خود به عهده بگیرید یا از امضای صورت جلسات به این شکل خودداری نمایید. و یا نکات مهم و مد نطر خود را یادداشت کنید تا آن را اضافه کنید.
ترفند فریبکاری آگاهانه
فریبکاری از طریق ارائه اطلاعات نادرست به طرف مقابل مذاکره (مثلا این ماشین ماشین خانم دکتر بوده که فقط با ان به مطب می‌رفته)
روش مقابله با این ترفند: معیارها را به صورت عینی بررسی کنید، شخص ثالث را به عنوان مشاور در کنار خود داشته باشید. مثلاً متخصص خودرو در خرید خودرو یا ساختمان در خرید ساختمان.
ترفند بیان بخشی از حقیقت
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره بخشی از حقیقت را به طرف دوم مذاکره می گوید (مثلاً بنگاه املاک یا فروشنده اگر در مورد خانه صحبت میکند در مورد سیستم تأسیسات آن حرفی نمی‌زند)
روش مقابله با این ترفند: خودمان باید در جستجوی اطلاعات باشیم تا بتوانیم حقیقت را تشخیص داده و سره را از ناسره تشخیص دهیم.
ترفندهای جنگ روانی (حملات شخصی، موقعیتهای اضطرابآمیز فیزیکی)
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره با روشهای جنگ روانی مانند حملات شخصی، ایجاد موقعیتهای اضطرابآمیز فیزیکی قصد دارد طرف مقابل خود را تحت تاثیر قرار دهد.
روش مقابله با این ترفند: برگردان موضوع از حمله روی شخص به تمرکز روی موضوع، عوض کردن شرایط فیزیکی مانند تغییر صندلی، ایجاد زمان تنفس، ترک جلسات.
ترفند تهدید
تهدید در مذاکره کار مناسبی نیست و سادهترین کار است حتی ساد‌ه‌تر از اراده پیشنهاد. تهدید توسط یکی از طرفین مداکره می‌تواند منجر به تهدید متقابل گردد و تهدیدها تصاعدی شوند. برای اینکه تهدید مؤثر واقع گردد باید به روش حرفه ای به طرف مقابل منتقل و بیان گردد.
روش مقابله با این ترفند: برای مقابله با تهدید باید اعتماد به نفس، آرامش و فکرهای خلاق داشته باشیم.
ترفند امتناع از مذاکره
مثلاً دولت ایران در گروگانگیری سفارت آمریکا مواضع خود را اعلام می‌کرد ولی از انجام مذاکره طفره رفت یا وکیل زرف مقابل می‌گوید من اکنون با شما مذاکره نمی کنم و می‌گوید شما را در دادگاه خواهم دید، پیش شرط برای مذاکره می‌گذارند تازه اگر بخواهند مذاکره کنند.
روش مقابله با این ترفند: ارتباط با طرف دم مذاکره از طریق شخص ثالث (میانجی)، یافتن دلایل عدم مذاکره آنها و آماده کردن پیشنهادهای متعدد و متنوع.
ترفند “درخواستهای افراطی“
یکی از مذاکره کنندگان معمولاً با پیشنهادات افراطی مذاکرات را شروع می کند. مثلاً برای قیمت خانهای که 500 میلیون میارزد 250 میلیون را پیشنهاد میکند هدف این است که انتظارات طرف مقابل را پایین بیاورد.
روش مقابله با این ترفند: اگر پیشنهاد طرف مقابل با خواسته ها و انتظارات ما خیلی فاصله داشت مذاکره کردن ارزش وقت تلف کردن را ندارد و مذاکره خاتمه یابد بهتر است.
ترفند نشان دادن شریک سرسخت
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره به طرف دیگر مذاکره می گوید که با این که من با این پیشنهاد موافقم شریک من با این پیشنهاد موافق نیست.
روش مقابله با این ترفند: ابتدا موافقت مکتوب او را بروی این پیشنهاد بگیریم و بعد با شریک او وارد مذاکره شویم.
ترفند تأخیر حساب شده
یکی از طرفین مذاکره رسیدن به تصمیم و توافق را تا زمانی که فکر میکند موقع مناسبی برای اخذ آن تصمیم است به تأخیر می‌اندازد.
روش مقابله با این ترفند: خود را مشتاق نشان دهید. استفاده از فرصت را برای طرف مقابل تضعیف کنید.
یا پذیر یا رد کن
این ترفند از ترفند‌هایی است که یکی از طرفین مذاکره را تهید میکند که موضوع را یا بپذیرد یا رد کند.
روش مقابله با این ترفند: سعی کنید این تاکتیک را نادیده بگیرید (مثلاً این جمله را نشنیدهاید).
به گفتگوی خود به وی ادامه دهید، موضع خود را عوض کنید.
ترفند دروغ گفتن در مذاکره
انواع دروغها:
- دروغهای کوچک: اهمیت و تأثیری در فرایند مذاکره ندارند. دلیل دیر رسیدن، تعریف از خود به رویش نیاریم بهتر است چون ممکن است تاکتیک خود را عوض کند.
- دروغ بزرگ: دروغهای بزرگ در فرایند مذاکره نقش دارند.
نحوه آگاهی یافتن از دروغ گویی طرف مذاکره :
- دروغگو حافظه قوی ندارد (از او بخواهیم که بیشتر توضیح دهد.)
- حرکات بدن: به گفته ”پل اکمن” زبان بدن در کسری از ثانیه احساس واقعی طرف را نسبت به یک موضوع افشا می کند. دروغ گو نمیتواند همه عوامل زبان بدن را مخفی کند. دروغگوترین افراد میتوانند زبان بدن (تن گفتارهای) خود را حداکثر ثانیه عقب بیاندازند.
براساس تئوری نشت عواطف اگر بخواهد یک حرکت بدن خود را مخفی کند حرکت دیگر بدن وی او را لو می‌دهد.
علایم زبان بدن دروغگویی:
- گذاشتن دست جلوی دهان
- خاراندن عضلات گردن
- بالا انداختن یک طرفه شانه
- کف دستها روی زمین
- پوشاندن اندام تناسلی (آقایان)
- عدم اشاره با انگشت
- حالت خمیده به خود گرفتن
- فاصله گرفتن از طرف مقابل و یا رو برگرداندن
علائم کلامی دروغ گویی:
- استفاده از حرفهای ما (حرفی که خود ما می زنیم) به منظور رساندن منظور خود. (ما می گوییم تو این کار را کردهای، او می‌گوید نه من این کار را نکردهام)
- پاسخ قاطعانه به سؤال ها از طرف دروغ گویان. مثلا می گوید ” نه هرگز من این تقلب را انجام نمی دهم.”
- لغزش فرویدی: خیلی روی این پروژه کار کردم، کپی کردن آن تمام شب طول کشید (گاهی چیزی میگوییم اما منظور دیگری داریم) – اینجا ناخودآگاه به کپی کردن کار و نه نوشتن اشاره میکند.
- این جور چیزها از من بعید است (خاطر جمع کردن طرف مقابل از طریق توضیح واضحات).
روش مقابله با این ترفند:
- استفاده از تکنیک سکوت “سکوت ارزش برابر با طلا دارد“ وقتی دروغ گو احساس راحتی نمی‌کند، سکوت به این عدم آرامش او می‌افزاید؛ فرد گناهکار در سکوت معذب میشود.
- تمرکز روی اطلاعات و معیارها اگر به طرف بگوییم مرد حسابی چرا دارید دروغ می‌گویید ممکن است طرف به وقاحت و بی ادبی خود در دروغ هم اضافه کند. با جدا کردن شخص از موضوع. استفاده از جملات سوم شخص و فعلهای مجهول. مثلا از این عبارات استفاده شود: ”اطلاعاتی که ما داریم با اطلاعات ارایه شده توسط شما تفاوت دارد.”
