اصل کمیابی

پژوهش‌های اقتصاد رفتاری نشان می‌دهد فکر از دست دادن یک چیز انگیزه بیشتری در مردم نسبت به فکر به دست آوردن همان چیز ایجاد می‌کند. دانیل کانمن روانشناس آمریکایی که در سال ۲۰۰۲ برنده جایزه نوبل اقتصاد شد.

می‌گوید:
مهم ترین و قوی ترین تکنیک متقاعد سازی “ترس از دست دادن” است. وقتی مردم با موضوع کمیابی مواجه می‌شوند دچار ترس می‌شوند بنا بر پزوهش‌های روانشناسی قدرت ترس ۲.۵ برابر قدرت انگیزه‌های عادی هست.

آسان ترین کاربرد اصل کمیابی در فروش در روش تعداد محدود اتفاق می‌افتد در این روش به مشتری اطلاع داده می‌شود که یک محصول خاص به تعداد محدودی عرضه شده و احتمالا در مدت زمان کوتاهی به فروش خواهد رفت. به عنوان مثال در سال ۲۰۰۳ شرکت بریتیش ایرویز اعلام کرد که به دلایل قانونی پرواز  هواپیمای مدل کنکورد از لندن به نیویورک را از ۲ بار به یکبار در روز کاهش داده است، پس از این خبر فروش بلیط هواپیما به طرز چشمگیری دو برابر شد.

ریشه اصلی کمیابی به زندگی انسان‌های نخستین برمی‌گردد. در گذشته اگر انسانی منابع کافی برای زنده ماندن داشت این افزایش منابع برای او خوشایند بود و اگر منابع او کاهش پیدا می‌کرد موجودیت انسان نخستین به خطر می‌افتاد.

کاربردهای اصل کمیابی به دو طریق است :

• مدت محدود :
  زمان محدود یا یک مهلت معین برای مشتری تعیین می‌شود و باعث می‌شود در مشتری علاقه شدید برای خرید ایجاد شود.
  
• تعداد محدود:
  در این روش به مشتریان اعلام خواهد شد که این کالا به تعداد محدود عرضه می‌شود، که از این طریق آن‌ها به خرید تحریک خواهند شد.  به عنوان مثال استارباکس اعلام می‌کند یک نوشیدنی خاص فقط در روز عید شکر گزاری ارایه می گردد.
• تئوری واکنش روانی:
  در اصل کمیابی افزایش کمیابی دسترسی پیشین ما را به کالاها محدود می‌کند در این حالت سعی می‌کنیم با مطالبه بیشتر آن کالا و تلاش بیشتری که برای به دست آوردن آن به عمل می‌آوریم در مقابل این محدودیت از خود واکنش نشان دهیم.